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最近では、多くのサービスで価格競争が激しくなっています。
確かに価格競争に勝つことが出来れば、新規顧客を増やすことも出来るでしょう。
しかし、価格競争に勝てば勝つほど、利益率は下がる傾向にあります。

定価で売れる商品でリピーターを

利益率を上げるために最も良いのは、「定価で売れる商品」で「リピーター」を作ることです。
またリピーターを作るためには、次の3つが重要です。

(1)新規顧客を獲得するための戦略
(2)新規顧客をリピーターに変えていくための戦略・魅力
(3)「定価で買っても良い」と思える価格の妥当性

(1)新規顧客を獲得するための戦略
「使ってみてくれたら素晴らしさが分かるのに…」
確かに、そうなのかもしれません。
しかし使ってもらえるに至らなければ、その素晴らしさは誰にも理解されませんよね。

「魅力ある商品」は重要ですが、その「魅力をアピールする方法」とアピールするための「戦略」や「ストーリー」が大切となるのです。

(2)新規顧客をリピーターに変えていくための戦略・魅力
「これ良かったよねー。でも1回でいいよね」
そんな商品・サービスは結構あります。
あなたが売ろうとしている商品・サービスではどうでしょうか?

人が商品・サービスをリピートする理由は、たいてい以下の3つです。
・無理なく買える(金額的)
・気軽に買える(物理的)
・それがあると、良いことがある(心理的)

・無理なく買える(金額的)
無理をしないと買えないようなものは、いくら気に入っても「また特別な機会にでも」となります。
リピーターにはなってくれるかもしれませんが、年に1~2回程度でしょう。

・気軽に買える(物理的)
ネット通販で気軽に買える、会社帰りに気軽に買える、など、物理的な要素も重要です。
片道2時間以上かけないと買えない場所にあったり、購入手続きが煩雑な商品・サービスは、どうしても敬遠しがちなのです。

・それがあると、良いことがある(心理的)
例えば、掃除の時間がすごく短縮される、料理がすごく美味しくなる、仕事の効率が大幅にアップする…など。
購入者にとって、「良いこと」が保証されるような商品・サービスは、充分リピートする理由となります。

(3)「定価で買っても良い」と思える価格の妥当性
すごく良い商品というのは、たいてい高いものです。
ですから、高品質な商品が安い定価で売られていれば、当然「定価で買っても良い」と思われるでしょう。

しかしこれは、なかなか大変なことです。
「定価」といっても、企業側がすごく無理をして設定した「定価」では、あまり意味がありません。
なぜなら、利益率が低くなるからです。

逆に、「そこそこの商品」を「そこそこの値段」で売るというのも一つの方法です。
例えばコンビニ。
コンビニは通常割引なしで販売されていますが、気にする人はあまりいません。

これは「コンビニはそういうもの」だと思っていることもありますし、「そこそこの値段」で必要最低限のものが売られているから、というのもあるでしょう。
つまり「これはこんなものだろう」と金額に対して妥当だと判断しているからなのです。

実はキャンペーン価格が定価

しょっちゅうキャンペーンをやっているところがありますよね。
「こんなにキャンペーンをやって大丈夫なのだろうか?」と思うかもしれません。

実はキャンペーン価格こそが定価である、なんてところもあることはご存知でしたか?
人間、「明らかに無理!」という要求をされた後に、少し小さな要求をされると飲んでしまうものです。

例えば、利益率を考えると定価が5000円くらいの化粧品があったとします。
これをあえて「定価8000円⇒今ならキャンペーンで3000円引き!」として販売すれば、「今ならお得なんだ!」と思って飛びつく人は増えるでしょう。
全ての店や企業でこういうことをしているわけではありませんが、中にはこういう戦略を取っているところもある、ということを覚えておくと良いですね。

なお、キャンペーンの展開方法や価格の設定については、フランチャイズを参考にすると良いでしょう。
既に成功しているからこそのやり方というのが学べます。