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Pさんは大手商社の営業マンで、繊維関係の部署に5年間勤務しています。
担当のお客様は小さな会社を経営しているとばかりです。
経営者達は 常々Pさんに 「サラリーマンにはわからないだろうな・・」とぼやきます。

Pさんは、営業成績は5年間横ばい、上司や同僚の評判は消して悪くはありませんが、顧客からの評判は良くありません。

~ Pさんの ある日の電話内容を聞いてみましょう ~

Pさん: おはようございます。OX商事の Pです。先日の見積りをご覧いただけましたか ?

明日御社に伺って、詳細をご説明させていただきたいのですが何時がいいでしょうか?

お客様: 明日は月末で忙しいからまた来月電話して !

Pさん: この金額が出せるのは今月までですよ。来月になってしまうと高くなってしまいます。明日決めていただくことが最良だと思いますが。

お客様: お客さん来ていて今忙しいからまた電話してよ ! ガチャ

Pさんの電話は少々強引に思えませんか?

最初の失敗は、相手に今電話で話せるかどうかということを問いかけていないということです。

電話というのはかける方はタイミングがいい時間ですが、受ける方は突然かかってくるものでそのとき何をしているかはわかりません。

最初に聞くべきことは相手の都合であって自分の用件と話すことではありません。

次の失敗はお客様が明日は忙しいと言っているにもかかわらず、Pさんは強引にあす詳細を話すと決めてしまっている点です。
Pさんにとっては最良と思われることであってもお客様にとってはそうではないかもしれません。それよりも優先すべき事項があるのかもしれません。

アポイントというのは相手の都合に合わせてこちらが調整する、または相手がいつでも良いというのであれば、こちらから2つ3つ選択肢を提示し相手に選んでもらう方法が良いです。

Pさんはせっかちで契約を早く決めてしまいたいという気持ちが前面に出てしまっています。
上司へのレポートの提出は早く、同僚との飲み会では幹事を務め、何事も処理が速いので社内の評判は良いのですが、お客さまにとってはPさんの強引でせっかちなところが不快に思われているのです。
契約が取れてからの処理が速いのでそれなりには顧客が付いていますが、新規のお客様は取ることができず長年営業成績は伸びない原因はPさんにありました。

その後 Pさんの勤めるOX商事は倒産し、悩んだ末転職よりも Pさんは町のカーテン屋の社長として開業することに決めました。
そのとき数々困った場面で助けてくれたのが、かつての顧客の経営者の方達でした。
OX商事時代の立場と逆になり、社長になったことで Pさんは自分が何故5年間頑張って営業してきたのに成績が上がらなかったのかということに初めて気づき、また多くのことを学びました。

お客様と相対している小売業で店では目前のお客様が最優先で、営業の電話がかかってきても出ることができない場合もありますし、月末の棚卸しの時期にお客様以外の人が店に来られても手を止めることとなってしまいとても困るのです。

そんなPさんも今ではOX商事時代のお客様の経営者と時には一緒に飲みに行く仲となりました。
今でも、お酒の席ではかつてのお客様の経営者達は Pさんに「おまえ、サラリーマン辞めて社長になって俺たちの気持ちがわかっただろう」とからかっています。